• Netflix, onde você paga uma mensalidade ao invés de pagar por filme alugado;
• Spotify, que transmite músicas ao invés de fazer você comprar álbuns;
• Softwares de gestão, que antes eram vendidos por licença perpétua ou anual e agora são vendidos como assinatura.
• Office, um dos melhores exemplos de mudança para SaaS (agora é possível assinar o Office mensalmente ao invés de comprar a licença de uso)

O mercado de receitas recorrentes não se aplica somente aos softwares. Servidores cloud (PaaS) e muitos outros negócios passaram a ser oferecidos neste formato (Iaas, por exemplo). E esta oferta acabou criando uma demanda de indicadores diferente da anterior. Ao invés de medir licenças renovadas, por exemplo, mede-se agora o ARR e o Churn.

Neste artigo, vamos explorar o que são cada um dos indicadores. Se você já os conhece, role até o final do artigo e baixe a planilha agora mesmo! : )

Entenda os termos e indicadores

• LT (lifetime): o LT representa o “tempo de vida” do cliente, e é medido em meses. É uma métrica muito importante para empresas que oferecem serviços recorrentes. Ele serve para você planejar seu fluxo de caixa, pois indica quanto tempo aquele cliente será seu cliente. Lembre-se: o cliente sempre tem um tempo de vida, nem que seja de 5 anos. Para medir isso, basta olhar para seus contratos atuais e tirar uma métrica.
• MRR (monthly recurring revenue): a “receita recorrente mensal” é o valor da mensalidade que o cliente paga. No caso do MRR “da empresa”, significa a soma de todas as receitas recorrentes mensais que a empresa possui. Para calcular este valor, exclua valores de projetos e outras receitas variáveis. Aqui, somente a receita fixa deve ser considerada.
• ARR (annual recurring revenue): é o MRR multiplicado por 12, ou seja, projetado para os próximos 12 meses.
• CAC (custo de aquisição do cliente): o CAC é quanto custou para adquirir cada cliente. No caso de empresas SaaS, o CAC correto considerá todos os custos do setor comercial desde o início da operação (ou campanha), e não somente o custo mensal. A ideia é simples: você não adquire um cliente somente com o que você gasta “este mês”. Você o adquire depois de interagir com ele via site, mídias sociais, eventos e etc.. Portanto, para o CAC, as despesas comerciais “desde sempre” devem ser consideradas. E ele é um indicador imprescindível: ele indica “quanto custa adquirir um novo cliente”. Se você estiver buscando investimento, por exemplo, você pode se basear no CAC para dizer que “com X milhões eu conseguirei Y clientes”.
• LTV (lifetime value): o “valor no tempo de vida” do cliente é o valor que um cliente gera enquanto ele é cliente da empresa. É expresso em valor monetário, e indica o valor bruto entrante após o fechamento do negócio.
• LTV / CAC: este é, talvez, o indicador mais importante de qualquer empresa SaaS: dividindo o LTV pelo CAC, obtem-se a razão de quanto dinheiro retorna a cada real gasto com vendas. Um número saudável aqui é acima de 3.
• Ticket médio: é o valor mensal médio pago por cada cliente. A conta é MRR total dividido pelo número de clientes. É importante compará-lo ao ticket médio novo, para entender se você está vendendo com um ticket maior, igual ou menor ao seu ticket médio atual.

Bem, estes são os indicadores mínimos que você deveria considerar em sua gestão! Se você tiver um bom sistema de gestão, como o Tático ERP para SaaS, estes números serão gerados automaticamente pelo próprio registro das informações. Mas caso você não possua, baixe a planilha disponível abaixo e comece a preenchê-la hoje mesmo. : )

Baixar a planilha

Preencha o formulário abaixo e baixe a planilha para controlar seus indicadores SaaS.

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